请原谅，尽管我通常是个乐观派，总是看事情好的方面。但是在这篇文章里，我将要重点谈一谈产品演示中的负面影响。正因为很多人没有意识到自己在产品演示中常犯的一些错误，所以指出它们很有意义。

就像在日常生活中一样，很多错误只是小的冒犯，当然也有人也因此而被判处死刑。我并不是鼓励产品演示错误。无论是现实生活中还是在产品演示软件中的错误都是不值得鼓励的。当然，与现实生活不同的，软件产品演示不存在既定的是非对错。

我常常在产品演示结束时问我的听众，“你觉得今天听得怎样？”在我职业生涯的早期，他们通常是这样回答的：“你很好地展示了你的软件。”一直以来，我以为这是一种赞扬。从某种角度上讲，可能确实如此。无论如何，我详尽地介绍了我的软件，他们也理解了软件是如何工作的。然而，几个星期后当我发现我甚至没有入围最终的候选供应商名单时，我感到很吃惊。当我去询问为什么没有选择我的软件时，得到的回答往往千篇一律：“没有什么特别的原因。我们很欣赏你和你的公司。你的产品很棒，但是别的公司的产品看起来更适合我们。”这绝不是一个令人满意的回答！面对这种客套的回答，你如何能够改进你的产品，服务，公司或是方法呢？

上面的故事你熟悉吗？如果你的回答是肯定的，那么你的潜在客户实际上在告诉你，你是一个好老师，但是其他人却把产品与客户需求关联在一起。你的竞争对手更让你的潜在客户动心。它帮助他们跨越了这些障碍，这促使他们选择了它的产品。（请参考《提高自己的产品演示成功率：搭建沟通桥梁》）。你的软件是黑白的，但是你的对手软件却是彩色的。不过请注意，绝大多数潜在客户是不会指出你产品演示中的错误的。

发现错误

拥有一个像艾尔?琼斯这样的潜在客户是非常幸运的事情。艾尔是我在佐治亚州亚特兰大市的一个潜在客户。他的公司主要从事系统分析。同时，他十分清楚，与我们竞争对手的产品相比，我们的软件非常有潜力。不幸的是，在产品演示环节上我的对手胜我一筹。艾尔很善意地向我指出为什么我们几乎错失了这次销售机会。这是我终身难忘的一课。

他告诉我：“鲍勃，你的软件远远胜过你的竞争对手，我认为你的软件更适合我们，但作为用户，我们更欣赏你的竞争对手，因为他确实了解我们的业务。他可以有效解决我们日常遇到的问题。”艾尔向我示例了我的竞争对手在产品演示中用的一个案例。他们问用户：“你们是否曾经切割过一条十二英尺长的铜管却不知道怎样处理下脚料吗？利用我们的软件只要……”

艾尔解释说：“鲍勃，你们是在介绍你们的公司和产品，而你的竞争对手却在用我们的行话介绍他们的产品。我们很难把你们的产品和我们的需求关联在一起。”

天哪！这是我的转折点。从此以后，我开始注重把潜在客户的业务，产品和具体情况都融入我的产品演示中。

本文和随后一系列文章的主旨都是帮助软件供应商提高他们的产品演示水平。本文指出了软件产品演示中常犯的三个错误。不要沉浸于懊悔犯了多少次文中所指出的错误。集中精力发现自己的问题，并且努力逐一改正它们。以下的错误都是我在过去二十年里见过或亲历过的。